Lojistik Firmaları için CRM: Hazır CRM'lerin Kaçırdıkları

Lojistik müşterisi taşımayı hat hat, mod mod ve tekrar tekrar satın alır. CRM bunu bilmezse temsilciler gerçek resmi defterde, WhatsApp'ta ve Excel'de tutar.

Genel CRM'ler her sektöre satılır; bu yüzden müşteri, fırsat ve aşama gibi genel kavramlarla gelir. Hat, taşıma modu, konteyner tipi ya da sevkiyat sıklığı onlar için sizin eklediğiniz alanlardır. Bir lojistik firmasının CRM'den beklediği asıl şeyler şunlar:

• Her müşteri ve fırsatta hat ve taşıma modu, ekibin kullandığı dille.
• Müşteriye ve dönüştükleri sevkiyatlara bağlı teklifler.
• Temsilcinin tıklamasıyla değil, ilk gerçek sevkiyatla doğrulanan kazanım.
• Bir firmayı kimin, ne kadar süreyle üstlenebileceğine dair kuralları olan ortak aday havuzu.
• Birinin elle tuttuğu listeyle değil, sevkiyat kayıtlarıyla ayrılan müşteri ve aday.
• Yöneticinin kovalamasına gerek bırakmayan, sistemin tuttuğu takip disiplini.

Üç yolun bu ihtiyaçları nasıl karşıladığı aşağıda.

Çoğu CRM'de fırsatı temsilci kazanıldı olarak işaretler. Lojistikte bu çoğu zaman erkendir: imzalanan bir fiyat anlaşması aylarca kullanılmadan durabilir. Satış hattı onu yine de sayarsa tahminler kayar ve her temsilci kazanımı farklı sayar.

Çözüm, kararı operasyon verisine bırakmak. AJ Worldwide ile kurduğumuz CRM'de bir anlaşma, ancak şirketin kendi sevkiyat verisi ilk sevkiyatı gösterdiğinde kazanılmış sayılıyor. Kimse bunu elle işaretleyemiyor; öncesinde her imzalı anlaşmayı bir yönetici onaylıyor. Böylece kazanım tartışması, kimin işaretlediği üzerine değil, yükün çıkıp çıkmadığı üzerine olur.

Bunun için CRM'in sevkiyat kayıtlarını okuyabilmesi gerekir. Genel bir CRM bunu TMS entegrasyonuyla yapar; lojistik yazılımınızın CRM modülü zaten verinin yanındadır; yönteminize göre kurulan sistem baştan bunun etrafında tasarlanır.

Aynı ihracatçıyı arayan iki temsilci ile kimsenin aramadığı iyi bir aday aynı sorundan doğar: hesabın kime ait olduğu belli değildir. Bir satış yöntemi üç soruyu yanıtlar. Bir firmaya kim gidebilir? Ne kadar süre elinde tutar? Ne zaman geri bırakır?

Genel CRM'lerde bir sahip alanı vardır; Pipedrive gibi bazıları uzun süre dokunulmayan fırsatları işaretleyebilir. Kendiliğinden dolan ve firmayı ortak havuza geri gönderen bir üstlenme süresi ise ayarlarla ya da üstüne kurulan bir geliştirmeyle eklenir.

AJ Worldwide'da sahipsiz firmalar ortak bir havuzda bekliyor. Bir firmayı üstlenen temsilcinin ilk toplantıyı yapmak için 30 günü var. Saat herkese görünüyor; toplantı yapılmazsa firma başkası için havuza geri dönüyor.

Kendi kurallarınızı yazarken şunları da kararlaştırın: bir temsilci aynı anda kaç firma üstlenebilir, süreyi hangi olay durdurur, havuza dönen firmayı kimler görür ve bir anlaşmazlıkta son sözü kim söyler?

Çoğu CRM içe aktarılan listelerle başlar ve listeler eskir. Oysa bir lojistik firmasının elinde daha iyi bir kaynak var: kendi sevkiyat kayıtları kimin sizinle yük gönderdiğini, kimin henüz göndermediğini gösterir.

AJ Worldwide CRM'i, şirketin sevkiyat kayıtlarından 2.200'den fazla firmayı müşteri ve aday olarak otomatik ayırıyor. Her firmanın aynı anda tek bir açık fırsatı oluyor; böylece iki temsilci aynı firmayla iki kez uğraşmıyor.

Bunun bir faydası daha var: operasyonun müşteri olarak bildiği firma, satışta da müşteri olarak görünür. Satış ekibi mevcut bir müşteriye yeni aday gibi gitmez.

Genel CRM'ler olgun ve esnektir. Salesforce, satış ve hizmet ürünleri üzerine kurulu bir taşımacılık ve lojistik çözümü sunuyor. Zoho CRM, hazırda olmayan süreçler için özel modüller kurmanıza izin veriyor. Pipedrive, her birinin kendi aşamaları ve alanları olan birden fazla satış hattını yan yana çalıştırıyor.

Yerli lojistik yazılımlarının CRM modülleri işe daha yakından başlar. SOFT CRM, SOFTTRANS operasyon modülleriyle entegre; müşteri kartında sevkiyat istatistiklerini ve teklifleri gösteriyor, müşterileri aday, hedef, düzenli ya da kayıp gibi durumlarla izliyor ve mükerrer kartları önlemeye yönelik kontroller içeriyor. Logiztic, lead, cari dönüşümü, teklif hafızası ve satış hattını tek müşteri kartında topluyor. Ulukom'un yaklaşık 70 modüllü platformunda pazarlama ve satış yönetimi ile CRM modülleri var. CargoWise da kurumsal araçları arasında bir Customer Relationship Manager listeliyor.

Hepsinin ortak noktası, pek çok şirket için aynı anda yapılmış olmaları. Yönteminiz onların modeline uymak zorunda kalır; ekibinizi farklı kılan kurallar ayarlara, geçici çözümlere ya da insanların hafızasına kalır.

Zaten bir lojistik yazılımı kullanıyorsanız işe onun CRM modülüyle başlayın. Modül sevkiyat verinizi görüyor ve ekibiniz onu kullanmaya istekliyse, yeni bir araç aramadan önce onu tam kullanmak çoğu zaman en kısa yoldur.

Özel yazılım yapanların kabul etmek istediğinden daha sık. Seçmeden önce ekibinize sorun: CRM'i bugün kim, ne sıklıkla güncelliyor? Kendi satış hizmet sayfamız da bir haftada kurulacak genel bir CRM isteyen ya da henüz üzerinde anlaşılmış bir satış yöntemi olmayan ekiplere uygun olmadığımızı söylüyor. Bunların çoğu doğruysa ayarlanmış genel bir CRM ya da lojistik yazılımınızın CRM modülü doğru seçimdir:

Satış toplantılarınıza katılıyor, yöntemi onu kullanan insanlarla birlikte yazıya döküyor; aşamaları, sahiplik kurallarını ve neyin kazanım sayılacağını bir kanvas üzerinde kararlaştırıyoruz. Kanvas spesifikasyonun kendisi oluyor; ekibin anlaştığı her kural sistemde bir kurala dönüşüyor. Bu ilk adım, sistemi kurmaya karar vermeden önce neyin gerektiğini açıkça gösterir.

AJ Worldwide'da CRM'i şirketin kendi yazılımcısıyla birlikte kurduk. Tasarım toplantısından ekibin test edebildiği eksiksiz bir sisteme 18 gün sürdü. Fuarlarda toplanan kartvizitlerin fotoğraflarını yapay zekâ okuyup kişi kaydına dönüştürüyor; yöneticileri güncel tutmak için bir pazartesi özeti hazır.

Nerede durduğunu açıkça söyleyelim: sistem kuruldu ve AJ Worldwide ekibiyle test ediliyor, henüz günlük kullanımda değil; bu yüzden kullanımdan gelen bir sonuç gösteremiyoruz. Kurduğumuz her sistemde olduğu gibi kod ve veri müşteriye ait.

Yöntem değiştiğinde sistem de onunla birlikte değişir: yeni bir aşama, farklı bir üstlenme süresi ya da yeni bir rol, ekibin talebiyle bir sonraki güncellemede sisteme girer.